酒企招商下“狠”招:订8万货,送7万汽车


11月9日,山西省吕梁市方山县北武当山脚下,来自全省各地的百名酒类经销商齐聚这里,参加了一场别开生面的订货会——订8万元当地某品牌酒,就可以获赠一辆价值65900或70900元左右的气、油两用长安汽车。老板放言,“酒卖不了还可以退回去”!
     买酒赠车,酒企“赔本赚吆喝”到底图了啥?
     对于记者的疑问,活动方说,白酒行业从2013年下半年开始出现下滑,“三公消费”的遏制和国人喝酒的理性化导致白酒行业竞争激烈,产能严重过剩。如何把白酒售出,并养成客户的消费习惯,成了整个行业的新课题。以前传统的白酒营销主要靠三招:一是公关高端消费,但现在国家政策调控,这条路走不通了;二是铺天盖地砸广告,但现在消费者对广告已经有抗拒心理了;三是小型促销活动接连不断,由于活动太多且力度有限,也日渐不能引起消费者的关注了。“为此,我们决定推出这次力度空前的买赠活动,之所以力度这么大,是因为我们把广告费用、市场前期开拓费都节省下来,回馈给了终端客户。目的就是为了增强品牌影响力,扩大市场占有率,这是一个长远的战略。当然,我们对于订货者的资质也是有认定标准的,比如要有一定的资金实力及周转资金;要诚实守信,合作意识强;要有快消品或白酒的成功运营经验,在传统渠道、餐饮渠道、团购网络等具有优势地位等。”
     据了解,“买酒赠车”在业界并非首例。这种“异业联盟”的营销模式,目的都是先抢占市场,再谋求效益。
     酒类营销专家对此类看似等值的买赠活动有着透彻的分析:从深层次看,这种抱团取暖的组合促销模式,背后反映的是目前中小企业融资困难的现状。而对于酒类经销商和汽车经销商来说,看似等值的买赠活动,其实还是有很大操作余地的。
     “所谓等值的买赠,其实酒企和车企到最后都不会赔。酒企宣传时是买酒送车,车企宣传时是买车送酒,各自产品的附加值看起来都增加了不少,双方各取所需。另外,由于这种合作模式能够最快速度地实现资金回笼,对于贷款利息压力较大的企业来说,也有很大的潜在价值。”
     密集代理一直是白酒企业实现扩张式赢利,提高市场覆盖率和市场占有率,实现单品规模效益突破,是营造销售氛围的一种可行、有效的方式。特别是具有一定网络、资金、队伍和理念的代理商数量的增加,对业绩的贡献尤为重要。而这种特别的买赠活动,恰恰是打动此类较有实力代理商的最好办法。
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